Sales Management Essay

900 Words Apr 13th, 2015 4 Pages
CASELET 12.2
CÁI NÀO TỐT HƠN? MỘT HỆ THỐNG ĐỘNG VIÊN DỰA TRÊN THỊ PHẦN HAY MỘT HỆ THỐNG ĐỘNG VIÊN DỰA TRÊN DOANH THU?
Phil Lehman , là một nhân viên bán hàng rất thành công , ông ấy bắt đầu làm việc cho công ty Lestron ngay khi ông ấy tốt nghiệp trường cao đẳng . phil giữ chức vụ là nhà sản xuất lớn về các thiết bị y tế đã tiệt trùng trong công ty lestron đã hơn 10 năm .Trong suốt 10 năm đầu làm việc với công ty, ông ấy đã giành được rất nhiều giải thưởng về bán hàng , là một nhà lãnh đạo với doanh số bán hàng trong hầu hết các loại sản phẩm và không bao giờ làm giảm chỉ tiêu bán hàng của mình mà còn gia tăng doanh số sắp sĩ 10% trên mỗi năm .
Khách hàng của công ty là các bệnh viện lớn và các trung tâm y tế trên toàn quốc. công ty
…show more content…
Mark green , một nhà quản trị bán hàng cho Lextron và cũng là người giám sát Phil. Makk đã đồng ý đến thăm phil trong khu vực của ông ấy để thảo luận vấn đề cấp bách mà phil chưa tiết lộ với ông .Vào buổi ăn trưa , phil hỏi ông một số câu hỏi về hiệu suất bán hàng của ông hơn 2 năm qua .Mark khen ngợi phil đã làm việc rất xuất sắc và khuyến khích ông ấy duy trì tốt công việc này.
Phil đã hỏi Mark tai sao ông ấy không được đáp trả xứng đáng cho những nỗ lực của ông. Mark đã bối rối. Mark nói với phil rằng ông ấy được trả khoản hoa hồng củng như mọi hiệu suất bán hang khác trong nước. Sau đó phil đã đưa ra số khoản hoa hồng ông đã nhận được ở Atlanta chỉ nắm giữ được 40% của thị trường và khoản hoa hồng ông nhận bây giờ ở Milwaukee nắm giữ 80% thị trường gấp đôi so với ông ấy đã làm ở Atlanta.
QUESTIONS:
Câu 1: Bạn nghĩ Mark Green nên phản ứng như thế nào trước sự tranh luận của Phil về thị phần và quà đền bù ? ( nên nhớ ông ta vừa khen Phil đã làm việc rất xuất sắc )
Câu 2: Bạn có tin là Phil đã được đền bù 1 cách công bằng từ khi Phil chuyển đến Milwaukee ? Những cách đền bù nào mà công ty nên áp dụng trong trường hợp này để tránh xảy ra các tình huống này ?
Câu 3: Công ty Lextron có nên thay đổi cơ chế thưởng hoa hồng từ dựa trên doanh thu sang dựa trên cổ phần ? Nếu có , nó sẽ ảnh hưởng như thế nào đối với các lĩnh vực khác của công ty ? giải thích ?
Câu 4: Bạn nghĩ phạm vi và tốc độ tăng trưởng
Open Document